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  • Photo du rédacteurEmilie RIBO

Et si la négociation collaborative était le nouveau "win-win"?

Plutôt en recherche de compromis ou dans une posture de négociation raisonnée voire collaborative? Dans quelle mesure prenez-vous en compte l'impact des nombreuses crises que nous traversons dans votre style de négociation?



Le 8 mars dernier, à l’occasion de la journée internationale pour les droits des femmes, je suis tombée sur la conversation tenue entre Ngozi Okonjo-Iweala, Directrice Générale de l'OMC et Christine Lagarde, Présidente de la BCE, au sujet de l'avenir des négociations commerciales internationales et in fine de l'OMC.

Une des phrases prononcées par Christine Lagarde - tout particulièrement relayée par les médias : « Few testosterone, smaller ego, that helps » (moins de testostérone et moins d'ego, ça aide) - m'a interpellé de part l'explication de texte donnée par cette dernière. En effet, Christine Lagarde relate une étude récente menée pour identifier les compétences devenues clés pour mener à bien une négociation commerciale, dans notre contexte de crises et conflits à répétition, dont voici les trois principales :

  1. Développer une vision holistique

  2. Gérer la complexité

  3. Générer la collaboration

La Présidente de la BCE précise également que ces compétences sont tout particulièrement développées et présentes chez les femmes, de part leur éducation et leur posture - historiquement - plus en retrait ( je ne peux qu'approuver).

Générer de la collaboration, une compétence devenue indispensable dans notre VUKA World pour mener à bien des négociations

Cette idée de générer de la collaboration, dans le contexte économique, géopolitique et financier qui est le nôtre, a raisonné fort à l'heure où je ressens et entends repli sur soi, peur et agressivité.

Comment alors parvenir à ne pas adopter une posture de repli tournée sur soi et, bien au-contraire, développer une posture d'ouverture dirigée vers la puissance du collectif ?


Le besoin de repli vient très souvent répondre à des peurs, pouvant être développées face à des incertitudes ou des situations nouvelles. Ainsi, être en capacité de mieux comprendre et appréhender notre société et nos entreprises en plein bouleversement pourrait nous aider.

A cet effet, l'armée américaine, à la fin de la guerre froide et suite à l'effondrement du bloc soviétique, a développé un concept : le VUKA World qu'est l'idée de faire un saut vers l'inconnu, dans un environnement incertain. Le lien avec notre contexte actuel ne saurait être plus aisé.


Que signifie cet acronyme VUCA World, ou Monde VUCA ?

  • Volatility (volatilité) : tout change très vite, il est nécessaire d'être en capacité de s'adapter continuellement

  • Uncertainty (Incertitudes) : l'avenir est incertain, il est difficile de se projeter sur le long terme

  • Complexity (Complexité) : nombreux flux d'informations permanents, d'où la difficulté pour analyser des situations

  • Ambiguity (Ambiguité) : absence de schéma ou grille de lecture préétabli.e, d'où la difficulté pour interpréter des situations

Quelle pourrait être alors la posture à adopter dans ce monder incertain ? Comment réussir à définir une colonne vertébrale stable et solide ? Quelles compétences développées ?

En réponse au VUCA World, l'acronyme posture VUCA permet d'identifier des compétences et postures à développer et cultiver :

  • Vision (Vision) : Quel est votre "Why" ? Pourquoi ce projet ou cette mission sont-ils importants pour vous ?

  • Understanding (Compréhension) : Quels sont vos avantages et opportunités pour atteindre le résultat escompté ?

  • Clarity (Clarté) : Comment vous assurer de privilégier les relations claires, simples et transparentes?

  • Agility (Agilité) : Comment maintenir votre cap tout en restant agile et adaptable ?

Ainsi, la posture VUCA permettrait de faire face au VUCA World pour maintenir liens, ouvertures aux autres et collaborations possibles et créer in fine le cadre nécessaire pour mener à bien une négociation.


En matière de négociation, le fameux "win-win", aussi appelé négociation raisonnée et dont les principes ont été formalisés en 1991 par Fisher & Ury, dans l’ouvrage « Getting to yes ! » (Comment réussir une négociation ?) a longtemps été le seul et unique modèle mis en avant. Et il a fait ses preuves...

Son principe fondateur: "Défendre avec fermeté ses objectifs tout en sachant respecter son interlocuteur» me semble néanmoins plus tout à fait opérant face à nos enjeux actuels de collaboration et de préservation du lien et des relations.

De la négociation raisonnée à la négociation collaborative pour faire face au VUCA world

Quels sont les principaux avantages à adopter à préférer la négociation collaborative à la négociation raisonnée, tant en termes d'objectifs, de postures que d'enjeux?

La négociation collaborative a vu le jour dans le monde judiciaire fin 1990s sous l'impulsion de l'avocat américain Stuart Webb qui a défini une méthodologie afin de préserver le lien et la qualité des relations. Cette approche s'est ensuite étendue au monde de l'entreprise dans des situations complexes, incertaines voire ambigües (hello VUCA). La principale différence s'opère au niveau de la préservation du lien et de la coopération comme objectif premier vs l'issue de la collaboration à proprement parlé.


Et concrètement, quel(s) changement(s) opérer ? Comment procéder et comment adapter posture, tant en interne avec ses collaborateurs et sa direction, qu'en externe avec ses clients, partenaires parties prenantes... ?


Je vous partage ici les quelques lignes directrices qui me semblent clé :

  1. Adopter une démarche volontaire et transparente envers toutes les parties prenantes

  2. Obtenir l'accord des différentes parties pour mener ce type de négociation

  3. Définir des objectifs claires et partagés avec les différentes parties concernées

  4. Valoriser et conscientiser le temps de préparation en amont, pendant, une fois la négociation terminée

  5. Adopter et maintenir une communication soignée et positive, tournée vers les objectifs communs


Et vous, où en êtes-vous ? Quelle place la négociation occupe-t-elle dans vos relations et projets ?


Adoptez-vous plus aisément une posture de repli ou d'ouverture? Plutôt négociation raisonnée ou négociation collaborative? Avez-vous identifié une ou plusieurs situations spécifiques dans lesquelles vous souhaitez développer ou faire évoluer votre posture de négociation ?


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Pour en savoir plus, en discuter ensemble ou effectuer un travail sur ce chemin, contactez-moi :)



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